一、 销售前的准备工作

 

　　1、熟悉自己店内的货品。能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。

 

　　2、掌握顾客心理。这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。

 

　　3、专业度的掌握。做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。

 

　　4、增加自己的知识面。多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

 

　　5、顾客档案。留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

 

二、向顾客推销自己

 

　　在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

 

　　导购员需要做到以下几点：

 

　　1、微笑

 

　　微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

 

　　2、赞美顾客

 

　　一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

 

　　3、注重礼仪

 

　　礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

 

　　4、注重形象

 

　　导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

 

　　5、倾听顾客说话

 

　　缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

 

三、 向顾客推销利益

 

　　导购常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

 

　　导购可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。

 

　　导购员如何向顾客推销利益？

 

　　1、利益分类：

 

　　（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

 

　　（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

 

　　（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

 

　　2、强调推销要点

 

　　一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

 

　　推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

 

　　导购推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：环保性、安全性、适合性、兼容性、耐久性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

 

　　3、FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。

 

　　F代表特征；

 

　　A代表由这一特征所产生的优点；

 

　　B代表这一优点能带给顾客的利益

 

　　E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

 

　　FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

 

四、销售者的推销方式

 

　　1、推荐时要有信心。向顾客推荐产品时，营业员本身要有信心，才能让顾客对产品有信任感。

 

　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的。

 

　　3、配合商品的特征。每类产品有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调产品的不同特征。

 

　　4、把话题集中在商品上。向顾客推荐时，要想方设法把话题引到产品上，同时注意观察顾客对产品的反映，以便适时地促成销售。

 

　　5、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时，要比较各类产品的不同，准确地说出各类产品的优点。

 

　　6、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

 

　　7、重点要简短。对顾客说明特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

 

　　8、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这产品好”，“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

 

　　9、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明产品符合流行的趋势。

 

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